トップ営業の技をAIが丸裸に!? NTT・TCリースが挑む「営業属人化」解体劇の行方

商談記録からロールプレイングまで、すべてAI任せにする試みが始まった。だが、個人のセンスに左右されがちな営業現場で、本当にAI頼みの改革など機能するのか。うますぎる話の裏を疑いたくなる読者も多いはずだ。

公式発表によれば、NTT・TCリースがナレッジワークのAIツールを段階的に導入したという。同社では資料の分散や商談記録作成の負担、ノウハウの属人化が課題だった。そこで情報共有基盤を整えた上で、AIによる商談の記録・解析ツールやアバター相手の模擬練習機能を配備。現場の一次情報を組織で一元管理し、提案力の底上げと人材育成へつなげる循環を狙っているのだ。

ここからは編集部の推測だが、同社の真の狙いは「トップ営業の暗黙知」の組織化ではないか。商談解析とアバター練習を連動させ、これまで言語化されてこなかった個人のトーク技術を全社へ浸透させようとしていると考えるのが自然だ。記録作成の負担軽減を名目にしつつ、営業体制そのものを再編する狙いがある可能性が高い。

確かに、同社が段階を踏んで着実に営業のAI化へ舵を切ったのは事実だ。しかし、AIロープレの導入が実際の成約率をどこまで押し上げるのか、その真価が問われるのはこれからと言えそうだ。