AI部下を相手に面談練習　製薬の管理職向け対話トレーニングが登場

学習プラットフォームを手がけるユームテクノロジージャパンは2026年11月6日、製薬・医療業界の管理職を対象とした対話トレーニングツール「AI マネジメント Dojo 医療版」の提供を開始した。AIが演じる部下との対話演習を通じて、営業所長などの管理職がコーチングスキルを磨くためのツールとなる。

製薬業界では、医薬情報担当者（MR）の減少が深刻な課題となっている。公益財団法人MR認定センターの調査によると、2025年3月末時点の管理職を除くMR数は4万3,646人となり、前年度から6.6%減少して11年連続の減少を記録した。人員が限られる中で成果を上げるには担当者一人ひとりの育成が欠かせず、現場の管理職による指導の重要性が高まっている。一方で、営業で高い実績を上げた人材が管理職に就いた際、指示命令型の対話に偏ってしまい、現場での具体的な問いかけ方に悩むケースも少なくない。

また、対話を事前に練習する機会の不足も浮き彫りとなっている。ユームテクノロジージャパンが管理職400名を対象に実施した調査（2026年4月14日発表）では、部下との難しい対話の前に必ず練習を行う管理職は16.5%にとどまり、約8割が準備不足による対話の失敗を経験したと回答していた。こうした課題に対応するため、同社が2026年2月に提供を始めた「AI マネジメント Dojo」を基に、医療現場の営業シーンに特化したシナリオを備えた医療版を開発した。

新ツールでは、能力と受容性の2軸で設計された4タイプのAI部下を相手に、訪問前後の指導や業務改善計画（PIP）面談など、営業現場で起こる20の典型的な場面を想定した対話演習を24時間いつでも行える。

演習中の対話は、目標設定、現状把握、選択肢の検討、実行の意思決定という4段階からなる「GROWモデル」に基づいて評価される。「答えありきの質問」や「部下の仕事を肩代わりする」といった無自覚な対応に対してその場で助言が示され、発言ごとに修正を試すことが可能だ。評価基準には同社独自の5つの次元と20のサブコンピテンシーが用いられ、練習後にはスキルの分布や成長推移をまとめたレポートが出力される。